【年会】开年会，别只顾着订货、收钱

    开年会，别只顾着订货、收钱

临近年底，陶瓷企业都在忙着总结和展望。这一年的年底与往年有些许不同，那就是很多企业对开不开年会十分纠结，不少经销商也不知道该不该参加年会。

　　前段时间，看到一个行业微信公众号发了消息，说刚打完款，陶瓷厂就倒闭了，悲催指数达到四星。巧的是，在首届高安陶瓷采购节期间走访企业时，也有企业老板提到了年会的问题。为什么很多陶瓷企业不敢开年会?因为之前就出现过陶企开了年会就倒闭的情况。

　　既然已经决定要关门歇业，为什么还要开年会要经销商打款?其中原因就像“和尚头顶的虱子”，明摆着想在倒闭之前再狠捞一笔。这种企业可能还是少数，但大多数企业开年会的时候，必不可少的一项工作就是订货。甚至，订货、打款成了一些企业开年会最为重要的工作，没有之一。那么问题来了，开年会就只是为了订货、收钱?

　　也有人认为，陶瓷企业搞年会要从年会主题、致辞环节、年会场地和节目表现形式上有所创新。实际上，这些改变只能用网络词语“然并卵”来形容。形式如何创新并不重要，重要的是内容，是企业在年会上向经销商传递了什么信号，经销商在年会上有哪些收获。

　　有一家企业老板说，曾经有一年他们企业搞年会的时候，把场地选在了企业仓库，当时的市场环境当然比现在要好一些，之所以这样做，就是想让经销商看看企业的库存和生产能力，树立客户的信心。这家企业应该算是比较清楚经销商心理的，可话又说回来，有多少陶瓷企业能拍着胸脯说自己是经销商的“知己”呢?

　　最近两年在终端市场的表现一直都挺热闹，接触的经销商多了，有时候比厂家更清楚经销商想要什么。

　　首先，产品卖不出去，和销售团队有很大关系。培训团队也就成了年会的作用之一。

　　去年下半年，走访北京市场时遇到了一件事。在拜访一位经销商时发现，店面导购不少，但每个人都无精打采，就连老板也不例外。貌似在市场不好的时候，连老板带导购，全都破罐子破摔了。在另外一个城市却遇到了不同的情况。南宁一个品牌的导购对进工厂培训就很感兴趣，他说：“现在消费者变得比你都专业，再不抓住机会好好培训自己，哪里还有饭吃?”这种思维的树立，与其厂家有很大的关系。这位导购人员介绍，他们代理的品牌每年都会给终端人员提供多次培训机会，下工厂、进展厅、看展会、请培训讲师，市场越是不好越要做培训。厂家培养了经销商，经销商自然也会回报厂家。

　　道理虽然简单，可总有一些企业，只看到了眼前的利益，看不到长远的格局。不客气地说，陶瓷企业老板开年会的时候，是否想过，台下的经销商队伍当中，有多少人是和自己同心同德，又有多少人已经离心离德?

　　年会的作用之二，是让老板有多机会深入了解经销商。换言之，厂家和经销商要交心。

　　多次参加陶瓷企业年会之后发现，大多数企业在年会期间搞培训，无外乎是台上的营销老总在讲ppt，台下的经销商却在玩手机。都说陶瓷企业的老板很忙，没时间到终端市场上好好看看。那么，为什么不愿意借助年会的时机，好好了解一下经销商的思想动态呢?说白了，不是企业老板没时间，是思维意识没有转变过来。以前市场环境好的时候，根本不需要厂家动辄派出百来号人横扫终端，经销商排着队来提货。久而久之，厂家就觉得经销商在自己面前矮了一截。其实这种思维在萌芽之时就是错误的。

　　从企业管理的角度来讲，厂家确实应该把经销商当做自己的员工来对待，该奖则奖，该罚则罚。但从企业战略层面来看，经销商反而是厂家的客户，双方是合作关系。既然想借年会之机答谢客户，最起码应该坐在同一个台面上，共同布好明年的局。

　　是不是把前面两项工作做好，经销商就愿意买账了?非也。年会之后，厂家还要把经销商服务好。

　　一位陶瓷厂厂长提到，现在价格战已经越来越激烈，不仅仅是某一个产区，全国都一样。这位厂长说：“如果经销商到这个企业来拉货，发现另外一个企业的砖便宜了五毛钱，货车一下子全都跑到那个企业去了。”这位厂长的言外之意，其实是，如果只是想用价格留住经销商，那么企业最终能够也会被价格战所害。因为你永远不知道下一个更低价的企业在哪里。

　　做企业的人，如果眼睛只盯着钱，到头来事情做不好，钱也赚不到。一心一意把事情做好，钱自然会来。现在很多企业之所以出现问题，其实是本末倒置。即便是短期内赚了钱，也逃不开那句“出来混，早晚要还”。这样说也许很残酷，但现实情况就是如此，是不以企业经营者的个人意志为转移的。所以，年会的订货金额不应该成为企业炫耀的资本，而应该成为陶企在新一年的压力。

　　陶瓷企业年会没有不圆满的，领导讲话没有不重要的，掌声也没有不热烈的。但这些“成功”之后，陶企要做的还有很多很多。

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